ケアマネ営業の始め方、訪問のコツ、新規開拓のリストづくり。福祉用具営業を数年やった「中の人」が、きれいごと抜きの実際のところを書いていきます。
新規開拓で名刺を配り「案件があったら連絡しますね」と言われ、一度も電話が鳴らなかった。ケアマネが動くのは知識のアピールではなく、利用者に説明できるメリットを渡せた時。数年やって見えた新規開拓の順番を書きます。
「歩行器が欲しい」と言われて歩行器を持っていくだけ、で終わっていないか。依頼の裏にある生活の変化を仮説で読み、現地で生活全体を見る。福祉用具の現地調査の考え方を書きました。
福祉用具のモニタリングも報告も義務。差がつくのは、その上の一手間をどこに足すか。そして、サービスが手薄な人の"小さな変化"は、体ではなく暮らしの会話から見つかります。その見つけ方を書きました。
退院前カンファレンスで残るのは、段取りが速い人ではありません。PT・看護師と専門職として対等に話せる人です。制度上の立ち位置から、御用聞きで終わらないための実際のところを書きました。
保険と違い値段を自由に決められる自費ベッド・住宅改修・車いすは、放っておくと価格競争に飲まれます。でも本当は「安心」で選ばれる商材。商材ごとの切り口の作り方を書きました。
福祉用具営業の第一歩は、売り方より「ケアマネの1ヶ月」を知ること。忙しい彼らが本当に求めているのは商品の紹介ではなく、現場の情報でした。数年やって見えてきた営業の正体を書きます。